Analizar una pre-negociación requiere que usted entienda los intereses y posiciones de la contra parte. Igualmente importante es entender y cuantificar su posición.
A continuación se indican seis pasos para hacer calzar los números con los puntos de la negociación que está tratando de ganar:
1. Defina y comprenda la cifra general que está tratando de alcanzar.
2. Establezca valores bajos y altos para cada punto de negociación cuantificable.
3. Desarrolle escenarios probables e improbables para evaluar el realismo de sus supuestos.
4. Priorice nuevamente los puntos de negociación basándose en los escenarios que elaboró.
5. Sume el total de los puntos cuantificables para ver cómo se comparan con la cifra general.
6. Haga ajustes que le ayuden a ganar en el total, no sólo en un punto específico.
Este Tip of the Day fue adaptado de "How to Size Up a Negotiation" por Anthony Tjan.
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